Zauważ głód klienta czyli dlaczego jedni osiągają sukces, a inni nie ?

Dlaczego do jednej restauracji ustawia się kolejka, a w drugiej na tej samej ulicy zajęty jest tylko jeden stolik? Dlaczego jedna firma prosperuje wiele lat, rozwija się i powiększa zyski, a druga pada po krótkim okresie? Dlaczego o jednym banku mówimy „przyjazny”, a od drugiego trzymamy się z daleka?

Za wszystkim stoi MOC wynikająca z głebokiej radości i przekonania do tego co robimy, a nie chęć zysku. MOC zauważania potrzeb naszych klientów, a nie wciskania im produktów czy usług, których nie potrzebują.  O owej mocy pisze doktor David R. Hawkins w  opublikowanej po jego  śmierci książce „Sukces jest dla ciebie” łącząc w niej  dotychczasową wiedzę na temat energii, mocy i poziomów świadomości  z zasadami działającymi w biznesie.

Otwarte serce

Niedawno skończyła się majówka. 1 maja razem z koleżanką poszłyśmy na długi , spontaniczny spacer po lesie.  Na tyle spontaniczny, że nie wzięłyśmy niczego do picia i zbyt lekko się ubrałyśmy. Po godzinie przypomniało nam się, że mamy w pobliżu duży ośrodek wypoczynkowy i na pewno uda nam się tam czegoś napić i trochę ogrzać, jednak po dojściu do niego okazało się, że jest zamknięty. Gdzieś w oddali jakiś pan kosił trawę, ale zainteresował się dwiema zziębniętymi kobietami. Okazało się, że to właściciel, który nie tylko zsiadł z kosiarki, ale również otworzył dla nas ośrodek, zrobił dwie kawy i nie wziął pieniędzy. Moja koleżanka wzięła wizytówkę ośrodka i uradowana zarezerwowała tam miejsce na dużą imprezę rodzinną.
Tak właśnie działa prawo sukcesu według Hawkinsa. Jeśli zachowujesz otwartość, życzliwość, odpowiadasz na prawdziwe potrzeby swoich klientów nigdy nie będziesz mieć problemu z zarabianiem pieniędzy. Ludzie przyjdą tam gdzie po prostu dobrze się czują, gdzie są wysłuchani i potraktowani uczciwie. „Sukces przychodzi bez wysiłku. Jest pełnią wdzięku, swobody, pewności siebie, precyzji i skupienia”.  Po raz kolejny Hawkins wskazuje na różnicę między działaniem siłowym a działaniem z poziomu wewnętrznej mocy. Ta moc to twoje pełne  zrozumienie co oznacza służenie innym. No właśnie co?

Anatomia sukcesu

Po pierwsze właściciele firm, które odnoszą sukces uwielbiają swoją pracę. Oddają się jej w pełni, chętnie się uczą i UWAGA! dzielą wiedzą z innymi. Nie zatrzymują dla siebie patentów, przepisów kulinarnych, odkryć badawczych itp. Ze swobodą i radością puszczają to dalej w świat mając wewnętrzne , głębokie przekonanie, że ta wiedza ma służyć innym, polepszać ich byt, zdrowie i zadowolenie.
Po drugie motywacją dla ludzi sukcesu jest sprawianie przyjemności, służenie, dogadzanie i uszczęśliwianie klienta, a nie pieniądz. Ten przychodzi sam jeśli za działaniem stoi przede wszystkim uważne wsłuchiwanie się w potrzeby klientów i odpowiadanie na te potrzeby. To nazywa Hawkins zasadą obserwacji i elastyczności.
Po trzecie sukces nie oznacza gigantycznych pieniędzy. Tu Hawkins przytacza przykłady ludzi, dla których wygrana w totolotka okazała się przekleństwem i wcale ich nie uszczęśliwiła. Czy szczęściem jest życie w wielkiej posiadłości, do której dostępu bronią ochroniarze, samochodu, o który wiecznie się boisz czy nie zostanie ukradziony? Popatrz na sukces w wymiarze niematerialnym : zadowolenie klientów, ich lojalność, wierność, długa kolejka, wdzięczność, dobre słowo…..
Po czwarte do sukcesu potrzebna jest  pewność siebie, która bierze się z głębokiego przekonania , że to czego naprawdę potrzebujemy jest w nas, a nie gdzieś na zewnątrz. Wtedy odniesiemy sukces bez względu na to gdzie rzuci nas los. Dlaczego? „ Ponieważ receptę na sukces noszę w sobie. Sukcesu nie ma „ na zewnątrz”. On jest w nas”. -pisze autor.
Po piąte prostota i dostępność- wyszukane nazwy firm, których połowa klientów nie jest w stanie wymówić raczej odstraszają niż przyciągają. Podobnie wystrój czy wygląd obsługi, który zaspokaja raczej próżność właściciela niż sprawia, że klient po prostu dobrze się czuje w danym miejscu. Dostępność- czyli łatwe wyszukanie telefonu, adresu, no i odbieranie tego telefonu , szybkie odpowiadanie na maile!
Po szóste „ jakość doświadczana”. Tu Hawkins pisze wprost ”brudna toaleta w restauracji oznacza na bank brudną kuchnię”. Długie oczekiwanie do bankowego okienka, na podejście kelnera, na uzyskanie odpowiedzi w sprawie reklamacji spowoduje niezadowolenie klienta i z pewnością jego utratę. „Udogodnienia dla klienta to dobra wola, a sukces jest automatycznym skutkiem tej dobrej woli”.

Liczy się uczciwość

Gdybyśmy przyjrzeli się teraz  mojej konkretnej sytuacji to widać jak na dłoni wszystkie zasady zawarte przez Hawkinsa w jego książce.  Chęć zadowolenia klientek, zaspokojenia ich potrzeb, głęboka świadomość swego zawodu wynikająca z prawdziwej mocy stała za działaniem właściciela restauracji.
I właśnie  wewnętrznej mocy poświęca Hawkins ponownie  wiele stron. ” Moc przyciągania sprawia, że mamy u stóp cały świat. Można powiedzieć, że moc jest jak pole magnetyczne : są ludzie, których pole odpycha nas , i tacy, których pole nas przyciąga”. I dalej zadaje pytania: jak to jest, że jedna restauracja ma kolejkę oczekującą na miejsce przy stoliku, a druga na tej samej, ruchliwej ulicy ma zajęty tylko jeden ? „Sekret polega na tym, że sukcesu można doświadczyć jedynie poprzez serce, a nie głowę”.
W dzisiejszym świecie biznesu utarło się myślenie, że „działanie z serca” ustawia przedsiębiorcę na poziomie frajera, czyni go , jak pisze Hawkins, bezbronnym,mięczakiem, popychadłem i łatwym celem. Tylko siła, stawianie kolejnych targetów, wmuszanie klientom kolejnych towarów, których tak naprawdę nie potrzebują stoi za gwarancją sukcesu.
Tak  naprawdę tego typu myślenie jest niezwykle krótkowzroczne. Po pierwsze za każdą wykonywaną pracą stoją ludzie. Jeśli pracownicy nie wierzą w to co robią, czyli działają bez głębokiego, wewnętrznego przekonania wynikającego z ich prawdziwych wartości, a ich jedyną motywacją są pieniądze w myśl zasady „ trzeba z czegoś żyć”, ich praca nie będzie wykonywana z pełną energetyczną mocą. Jedną z najważniejszych wartości wobec klienta  jest uczciwość, jeśli więc pracujemy w firmie, o której wiemy, że łamie tę wartość, zawsze nastąpi tu „wyciek energetyczny naszej mocy”, a więc sprzedawane usługi będą pozbawione mocy.
Kiedy brałam kredyt na zakup mieszkania zostałam zmuszona przez bank do wykupienia u nich karty kredytowej. Nigdy z tej karty nie skorzystałam, ale co miesiąc zabierane są z mojego konta pieniądze tylko za to, że ją mam. Czy to uczciwe? Nie. Efekt jest taki, że ów bank służy mi tylko do obrotu pieniędzmi potrzebnymi do spłaty kredytu, nie dokonuje tam żadnych innych transakcji,a  po jego spłacie po prostu zamknę to konto. Czyli działanie banku nie jest nastawione na długotrwałą współpracę ze mną i innymi klientami, ale na szybki, łatwy zysk.
Kolejna sprawa to stawianie pracownikom niemożliwych do wykonania tzw. targetów. Pułap pozyskania pieniędzy od klientów rośnie z kadym rokiem, a efektem jest przede wszystkim ogromny stres i zmęczenie pracowników. Czy taki pracownik będzie mógł z radością sprzedawać produkty czy usługi? Pewnie nie.
I ostatnia rzecz to nadprodukcja , a co za tym idzie wmawianie klientom, że coś jest im potrzebne. Znacie to pewnie ze stacji benzynowych lub sklepów wielkopowierzchniowych: kupujemy benzynę, ale przy kasie oferują nam kawę, ciastko albo czekoladę za 50%. Kompletnie nie potrzebuję kawy bo już dziś ją wypiłam, ale wielu z nas skusi się zachęconych  przeszkolonym podejściem sprzedawcy. Tylko, że po paru minutach zorientuję się, że owa kawa , ciastko, czekolada itp. nie były mi tak naprawdę potrzebne i pojawi się frustracja ,  złość i poczucie wykorzystania. Efekt-prawdopodobnie nie zajrzę więcej na tę stację benzynową.

Na szczycie

Czym jest sukces? Najważniejsze co stara się przekazać Hawkins to że sukces nie oznacza  wielkich pieniędzy. „Prawdziwa moc człowieka sukcesu pochodzi z traktowania drugiej osoby jak człowieka” pisze „Relacje nawiązujemy z człowiekiem, a nie ze szczegółami składanego przez niego zamówienia (…) To ludzka natura jest klientem. Każdy indywidualny klient jest jedynie reprezentantem ludzkiej natury, a to, co mu dostarczamy, powinno być uniwersalne”.
Hawkins wplata w treść książki swoje własne doświadczenia. Odkrycia związane z pracą psychoterapeutyczną, których nie chciało opublikować  żadne duże branżowe pismo bo nie stał za tym żaden grant i badania uniwersyteckie tylko wyniki pracy Hawkinsa i jego niewielkiego zespołu. Ale jak widzicie, to jego książki sprzedawane są dziś w milionach egzemplarzy , a jego wykłady dostępne w sieci dają moc milionom zainspirowanych przez niego ludziom. Warto poczekać, ale zawsze działać według prawdziwych, uniwersalnych zasad uczciwości i doskonałości w tym co się robi.
Joanna Delbar
David R. Hawkins „ Sukces jest dla ciebie”
Wydawnictwo Virgo
* Śródtytuły zostały zaczerpnięte z tytułów rozdziałów książki.